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图书的营销策略谈

时间:2013-04-01来源: 作者:admin 点击:
图书的营销策略关系到出版社的生存发展,更关系到图书社会价值和经济价值实现。在市场经济条件下图书营销工作显得尤为重要,这里着重谈谈图书的营销策略。

一、作者营销

一本书的作者,一定是这一方面的专家,在这一领域有一定的影响。他有很多同事、同行、朋友。我们需要围绕作者做好营销工作、宣传工作。可以让作者在媒体上作图书介绍,也可以让作者有影响力的同行写书评。要广而告知这一知识领域广大读者。

二、主题营销

主题营销就是围绕图书内容开展的有针对性的、主题鲜明的宣传促销活动,开拓、激活潜在的图书市场,为图书营造一个更加广阔的生存空间。图书主题营销方法灵活、形式多样。比如,签名售书,利用节假日降价促销,举办有关图书知识领域的知识竞赛或者出题有奖征答,还可以举办专题知识讲座等活动。目的是让尽可能多读者参与到主题活动中来,为图书销售创造一种主题环境。

如果图书是一种教材,可以举办教材内容讲解活动,也可以举办教师培训班,为教师备课节省时间和精力,让教师把更多的时间和精力用到教学中去。因为教师是教材的讲授者,教师身后内是更多的教材使用者——学生。

广告宣传是一种非常有效的营销手段,电视、报纸、杂志有着庞大的、各种层次的读者。他具有传播速度快、给人印象深刻、能激发人的购买欲望等特点,但是,费用很高并需要详细进行销售成本预算。如《学习的革命》一书,图书出版前后在中央电视台等主要媒体大作广告,在一年多时间里创造出销售1000多万册的佳绩,不失为一个成功的图书销售案例。

设立主题书店,或者在书店显著位置设立主题区域、主题书架,并在书店悬挂横幅或条幅突出图书主题,营造图书主题氛围,激发读者的购买欲望。

三、读者营销

不同图书针对读者采取的营销方式各异。比如,对高校教材的读者营销:高校教材的读者对象是学生,而选用教材的权利在教师手中。所以,高校教材的营销对象应该是教师而不是学生。我们应该把教材的内容梗概、特点、优点、层次、获奖情况以及作者背景、出版背景了解清楚并向教师作详细介绍。由于教师换新教材需要大量时间从新备课给教师增加麻烦,我们应该给教师提供售后服务,如提供课件、教师备课手册、习题库等。还可请专家给教师进行教材讲解、培训等,说服教师选用教材。

由于教师分布在不同的学校,不同的地方,教师的职业习惯又不坐班,所以对教师进行营销十分困难。需要借助网络、短信、电话的优势,和教师进行沟通、交流,这样既便捷、高效,又避免面对面交流的某些不便,可以说省时、省力又省钱,不失为一种好方式。

四、网络营销

当今社会是一个信息社会,计算机应用的普及,人们网上办公、网上传递信息、网上相互沟通、交流已成习惯。给图书营销也增加一种便捷的方式。网络营销的优势在于跨越时空界限,使出版物的销售范围突破地域限制和时间限制。网络的多媒体信息传播方式,集视频、音频、于一体,便于读者对图书的了解,增强对图书的认识。网络营销一般有三种方式:一是通过ISP网络接入服务商和ICP网络信息服务商代理;二是建立自己的网站或联合其他出版社建立公共网站;三是联系网上书店“借船出海”,宣传并销售图书。

运用网络营销要注重介绍图书的内容、特点、特色、作者、出版时间,还可添加有关图书的评论,获奖证书,读者反馈意见等信息以吸引读者的目光,激发读者的购买欲望。

五、客户营销

客户营销需要广泛征订、多赠送样书。

我国有上千家高校图书馆,数千家公共图书馆,而图书馆的购书范围非常广,为图书的销售提供了广阔的空间,关键是让图书馆如何采集到图书的信息。所以要广泛征订,新华书店总店主办的《科技新书目》和《社科新书目》是图书馆信息采集的主要途径。图书馆供应商是图书馆的主要合作者,他们会提供样书等信息给图书馆供采集用,为出版社和图书馆之间搭建起一座桥,方便图书馆与出版社之间的购销工作。

六、建立营销渠道

无论多好的商品,无论顾客购买欲望多强,如果没有销售渠道,购销关系就无法实现,商品的社会价值和经济价值就无法实现,所以要建立广泛的销售渠道。建立图书销售渠道要依图书内容选择合适的图书经销商,也可以建立自己的发行站。

图书经销商的选择:国有新华书店的信誉好、网点多、书店位置多在繁华市区,交通方便,是图书销售的主力军,也是各出版社选择经销商的首选。还有经营方式灵活,服务好,让利多的专业书店。比如,中国建筑书店连锁店、财经书店、少儿书店、计算机书店、美术书店,等等。可以根据图书内容选择信誉好的专业书店。

建立发行站:生产规模较大,出版图书品种较多,但又集中在某一专业领域的出版社可以建立自己的图书发行站。若出版社的出书范围专一,读者对象相对固定就适合建立自己的发行站。建立发行站要依各出版社实际情况而定。

七、市场调查

目前,编辑与发行的关系始终是一对矛盾,不是相互支持、促进,而是相互抱怨。实际上现在的编辑,已不是坐等书稿上门,凭自己的学识和文字功底“为人作嫁衣”的传统意义上的编辑,而是改做“策划”。现在的发行也不再是坐等客户上门,凭自己的关系和公关能力推销产品的传统意义上的以“发”为主的发行,而是“营销”。“营销”需要未销而先行,找市场,找客户,了解自己的产品优点、特点和“买点”,有自己的宣传手段,会分析市场,做好市场调查。市场调查主要从以下几方面入手:

首先从编辑那里了解图书的内容、层次、特点,作者背景、图书出版背景。从而判断图书的读者对象,找准图书的主要“买点”。然后,了解时常上同类图书的出版情况,包括图书的作者分布情况,作者背景情况,各出版社的优势、劣势,和我社进行对比分析。调查各出版社该类图书的定价,各出版社该类图书的销售情况,预测该类图书的市场饱有量,对图书市场的各种数据进行去粗取精,去伪存真处理,变成营销策划的依据,向编辑建议图书的印刷数量。还要开启图书零售市场的监测系统,定期抽样、收集、分析图书零售市场的基本数据,准确把握图书市场的预期风险,基本走势,随时了解图书市场动态情况并反馈给出版社生产指挥部门,以准备随时跟进市场或应对市场风险,努力做到风险最小化,利益最大化。